C'est le moment pour ceux qui aspirent à une carrière dans la vente. En effet, selon une récente étude de LinkedIn, le poste de Représentant Commercial est celui qui a connu la plus forte croissance* au cours des six derniers mois. Le poste d'Account Manager figure également en bonne place sur cette liste, avec une place dans le top cinq. En outre, nous trouvons même l'Account Manager en deuxième position lorsque nous examinons les métiers ayant le plus grand nombre d'offres d'emploi**.

Pour décrocher un excellent emploi dans la vente, il est bien sûr essentiel de réussir l'entretien d'embauche. Viktorien van Loon, managing consultant chez Robert Walters, partage quelques précieux conseils pour un entretien d'embauche dans le domaine de la vente.

Abordez l'interview comme un entretien de vente

Un bon vendeur doit également être capable de se vendre lui-même. Voyez les choses du point de vue de l'entreprise : si vous n'êtes pas capable de vous vendre, comment allez-vous vendre leur produit ? Vous représentez également l'entreprise sur le marché, alors gardez cela à l'esprit pendant la conversation.

Vous devez aborder la conversation comme un entretien de vente. Faites des recherches approfondies sur l'entreprise à laquelle vous vous adressez et essayez d'imaginer tous les scénarios possibles. Quelles sont les faiblesses qu'elle peut mettre en évidence ? Qu'avez-vous à offrir que la concurrence n'a pas ?

"Envisagez d'adopter une position consultative plutôt que commerciale. Plus que jamais, les entreprises recherchent des vendeurs qui proposent des solutions aux problèmes de leurs clients. Peu d'entreprises adoptent aujourd'hui une approche commerciale traditionnelle et agressive", dit Viktorien.  

Faites vos recherches  

Vous devez avoir une bonne connaissance des données, des tendances et des cycles de vente du commerce de détail. Consultez donc les derniers blogs, articles de presse, magazines spécifiques au secteur et informations publiques pour en savoir le plus possible. 

Viktorien : "La chose la plus importante est de se renseigner de manière approfondie sur l'entreprise avec laquelle vous passez l'entretien. Examinez les produits qu'elle propose, ce que le marché en dit et, fort de ces connaissances, réfléchissez à la manière dont vous vendriez ses produits."

Questions à préparer

Vous devez vous préparer à des questions portant sur un certain nombre de sujets spécifiques. En particulier, vous devez être prêt pour les points suivants :

• Les principes et pratiques clés de la vente (par exemple, traiter les objections, reconnaître les clients potentiels, conclure le contrat, etc.)

• Votre vision du service à la clientèle - cruciale pour réussir dans la vente

• Questions basées sur les compétences concernant votre capacité d'adaptation, votre force de persuasion, vos aptitudes à la négociation et à la présentation.

Voici quelques questions concrètes qui vous seront probablement posées :

• Atteignez-vous toujours vos objectifs ?   

• Quel a été votre plus grand défi dans votre carrière jusqu'à présent ? Et comment l'avez-vous relevé ?  

• Quelle est le deal dont vous êtes le plus fier et pourquoi ?

• Que feriez-vous si vous n'obteniez aucune réponse de l'un de vos clients ?

Apportez la preuve de votre performance

Lors des entretiens d'embauche, les professionnels de la vente parlent généralement de leurs réalisations professionnelles. Mais tout le monde n'en apporte pas la preuve lors de l'entretien d'embauche. "Bien qu'il faille veiller à ne pas apporter d'informations confidentielles pour votre employeur actuel ou précédent (car cela implique une certaine négligence), vous pouvez apporter des classements de ventes, des références ou des bulletins de salaire, le cas échéant", conseille Viktorien. "Vous pouvez également mentionner votre réseau pendant l'entretien et indiquer les types de clients avec lesquels vous êtes en contact étroit. Cela montre votre capacité à établir des relations à long terme avec des partenaires commerciaux (potentiels)".

Gardez une liste de questions à portée de main

Lorsque l'entretien se termine et que l'on vous demande si vous avez des questions, ne vous contentez pas de répondre "non".

Viktorien: "Les questions réfléchies indiquent deux choses à l'examinateur : votre intérêt pour l'entreprise et le poste et votre capacité à écouter ce qu'on vous a dit pendant l'entretien. Après tout, ils ne veulent pas embaucher un vendeur qui ne parle que du produit qu'il vend et qui n'écoute pas ce qu'on lui dit".

Pour éviter de perdre le fil, il est judicieux de se munir d'une liste de questions que l'on peut ressortir à la demande. En voici quelques exemples : 

• Quelles sont les qualités des vendeurs les plus performants de votre entreprise ?

• Quel pourcentage de votre équipe de vente atteint ses objectifs ?

• Quelle est la marge de manœuvre dont disposent les vendeurs pour négocier des affaires ?

• Quels sont les principaux obstacles à la réussite de votre équipe de vente ?

• Quelle est la taille de votre équipe de vente et comment est-elle structurée ?

• Quel est l'aspect le plus agréable du travail dans la vente au sein de votre entreprise ?

Concluez l'affaire  

"Comme pour tout entretien de vente, vous devez conclure la conversation de manière appropriée. Si vous estimez que la conversation s'est bien déroulée, demandez à votre interlocuteur s'il a des préoccupations ou s'il a besoin de plus d'informations. Veillez également à poser des questions précises sur les prochaines étapes et sur la date à laquelle vous pourrez obtenir du feed-back sur l'entretien. Après tout, cela témoigne de votre enthousiasme pour le poste", conclut Viktorien. 

* indique les professions dont le nombre d'offres d'emploi rémunérées a augmenté le plus au cours des six derniers mois par rapport aux six mois précédents.
** ceci reflète le plus grand nombre d'offres d'emploi rémunérées ouvertes au cours des six derniers mois sur Linkedin.

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